क्रेडिट अब प्राथमिक विकास लीवर है: बी2बी कॉमर्स के भविष्य पर फ्लिपकार्ट होलसेल

अपने अधिकांश अस्तित्व के लिए, किराना स्टोर ने उसी तरह से इन्वेंट्री प्राप्त की है – एक स्थानीय वितरक, एक मंडी, या सड़क पर एक विश्वसनीय थोक विक्रेता के माध्यम से। यह प्रणाली काफी अच्छी तरह से काम करती थी, भले ही यह अपारदर्शी, खंडित और व्यक्तिगत संबंधों पर बहुत अधिक निर्भर थी। डिजिटल बी2बी कॉमर्स ने पिछले कई वर्षों में एक विकल्प की पेशकश की है, और वह विकल्प अब एक चुनौती की तरह कम और डिफ़ॉल्ट की तरह अधिक दिखने लगा है।

हाल के वर्षों में मध्य स्तर के खिलाड़ियों के बीच समेकन देखा गया है, किराना खरीद व्यवहार के एक प्राथमिक चालक के रूप में क्रेडिट का गहरा होना, और थोक मंच से किराना वास्तव में क्या चाहते हैं उसमें एक क्रमिक लेकिन स्पष्ट बदलाव, न केवल शीर्ष SKU की उपलब्धता, बल्कि सभी श्रेणियों में पूर्ण-श्रेणी वर्गीकरण। हाल के जीएसटी सुधारों ने ईंधन बढ़ाया, जिससे नए साल में मात्रा में वृद्धि हुई। इस बीच, पारंपरिक वितरकों ने खुद को वर्गीकरण और मूल्य निर्धारण दोनों पर तेजी से दबाव महसूस किया है।

दिनकर अयिलावरपु, फ्लिपकार्ट होलसेल के उपाध्यक्ष और प्रमुख मैं इन बदलावों को करीब से देख रहा हूं। हमने उनसे इस बारे में बात की कि सेक्टर में क्या सही हुआ, दबाव बिंदु कहां बने हुए हैं और आने वाले महीनों में किराना, प्लेटफॉर्म और वितरकों को क्या उम्मीद करनी चाहिए।

संपादित अंश:

पिछले वर्ष को बी2बी ईकॉमर्स के लिए एकीकरण के रूप में वर्णित किया गया है। फ्लिपकार्ट होलसेल में आप जहां बैठते हैं, वहां से वास्तव में सुई किस चीज की ओर बढ़ी?

बी2बी कॉमर्स की साल के अंत की समीक्षाएँ पैमाने की ओर बढ़ती हैं। लेकिन व्यवहार में अधिक बदलाव इस संदर्भ में था कि किराना दुकानों ने कैसे खरीदारी की, वितरकों ने संरचनात्मक दबावों का सामना कैसे किया और डिजिटल थोक विक्रेताओं ने अपने ऑपरेटिंग मॉडल को कैसे पुन: व्यवस्थित किया। तीन विषयों ने इस अवधि को परिभाषित किया: स्थानीयकृत आपूर्ति श्रृंखलाओं की ओर कदम, क्रेडिट एक गंभीर विकास लीवर बन गया, और किराना का उपलब्धता-संचालित खरीदारी से सीमा-संचालित खरीदारी की ओर बढ़ना। ये अलग-थलग रुझान नहीं हैं. वे एक-दूसरे को सुदृढ़ करते हैं, और अब वे आगे बढ़ने की आधार रेखा बनाते हैं।

आइए स्थानीयकरण से शुरुआत करें। आपूर्ति शृंखला का भूगोल अचानक इतना अधिक क्यों महत्वपूर्ण हो गया?

अर्थशास्त्र काफी सीधा है. उपभोक्ता ईकॉमर्स के विपरीत जहां लंबी दूरी की आवाजाही नियमित होती है, बी2बी छोटी हॉप और आपूर्ति नोड्स और पड़ोस के किराना के बीच घनिष्ठ संबंध पर निर्भर करता है। प्रत्येक स्केल्ड खिलाड़ी इस दिशा में आगे बढ़ा क्योंकि तर्क सरल है – उत्पाद जितनी लंबी यात्रा करेगा, लॉजिस्टिक्स लागत उतनी ही अधिक होगी। अत्यधिक मूल्य-संवेदनशील किराना जगत में, लागत जोड़ना विवेकपूर्ण या व्यवहार्य नहीं है। दिलचस्प बात यह है कि भले ही बी2सी ईकॉमर्स ने डिलीवरी की गति पर कड़ी मेहनत की, लेकिन बी2बी में उस मोर्चे पर कुछ भी स्पष्ट नहीं हुआ। आगे चलकर तेज़ डिलीवरी एक प्रमुख आवश्यकता होगी, लेकिन इसके लिए पहले पूरे कार्यशील पूंजी चक्र को समायोजित करने की आवश्यकता होगी। वह पुनर्गणना अब शुरू हो रही है।

वर्षों से B2B कॉमर्स में क्रेडिट एक चर्चा का विषय रहा है। हाल ही में क्या बदला?

यह एक समर्थन सुविधा से प्राथमिक लीवर बन गया। अधिकांश संगठित खिलाड़ियों ने क्रेडिट तक पहुंच का विस्तार किया और इसके साथ ही सख्त जोखिम फिल्टर भी पेश किए। योग्य खुदरा विक्रेताओं के व्यापक आधार ने, क्लोज्ड-लूप क्रेडिट को अधिक से अधिक अपनाने के साथ मिलकर, विशेष रूप से स्टेपल और प्रसंस्कृत खाद्य पदार्थों के लिए स्थिर थ्रूपुट बनाया। कुछ पारिस्थितिक तंत्रों में, प्रत्येक खुदरा विक्रेता को अब श्वेतसूची में डाल दिया गया है – क्रेडिट के आकार की बार-बार खरीदारी, टिकट का आकार और संपूर्ण श्रेणी का विस्तार। आगे चलकर यह गहराई और बढ़ेगी। जब क्रेडिट विभेदक के बजाय टेबल स्टेक होता है, तो प्रतिस्पर्धा इस बात पर निर्भर करती है कि आप इसे कितनी समझदारी से तैनात करते हैं।

किराना दुकानें अब ‘रेंज-संचालित खरीदारी’ की ओर बढ़ रही हैं। यह एक महत्वपूर्ण व्यवहारिक परिवर्तन है – इसका कारण क्या है?

एक किराना स्टोर कई चैनलों के माध्यम से अपने सबसे तेज़ गति से चलने वाले SKU पा सकता है। जिस चीज़ ने उन्हें डिजिटल थोक प्लेटफ़ॉर्म की ओर धकेला वह लंबी पूंछ थी – छोटे पैक आकार, क्षेत्र-विशिष्ट वेरिएंट, विशिष्ट स्टेपल। जो प्लेटफ़ॉर्म व्यक्तिगत देखभाल, घरेलू देखभाल, प्रसंस्कृत खाद्य पदार्थ और मुख्य एफएमसीजी में पूर्ण वर्गीकरण की पेशकश कर सकते थे, उन्होंने अनुपातहीन हिस्सेदारी हासिल की। इससे खोज यात्राओं के डिज़ाइन के तरीके में भी बदलाव आया। किराना कंपनियों ने तेजी से डिजिटल होलसेल ऐप्स को केवल ऑर्डर-कैप्चर टूल के रूप में नहीं, बल्कि श्रेणी प्रबंधकों के रूप में मानना ​​शुरू कर दिया है। पारंपरिक वितरक यहां संरचनात्मक रूप से वंचित हैं। एक ही प्रिंसिपल से बंधे वितरक के पास कई अन्य फायदे हैं, लेकिन वे डिजिटल थोक व्यापारी के वर्गीकरण से मेल नहीं खा सकते हैं। शीर्ष वस्तुओं के लिए कई बाज़ार स्रोतों के साथ, मूल्य निर्धारण का दबाव भी बढ़ गया। प्रमुख SKU पर विशिष्टता की हानि और रेंज को विस्तारित करने में असमर्थता ने उनके लिए एक-स्टॉप खरीद के आदी किराना स्टोर को बनाए रखना कठिन बना दिया।

क्या आपने जिस जीएसटी टेलविंड की आशा की थी वह वास्तव में साकार हो रही है?

डेटा बिल्कुल स्पष्ट है. अक्टूबर और नवंबर 2025 में परिपक्व खिलाड़ियों के लिए भी साल-दर-साल मात्रा में उछाल आया और यह गति 2026 की पहली छमाही में भी जारी रहने की संभावना है। जीएसटी सुधारों ने खपत में स्पष्ट रूप से वृद्धि की है, विशेष रूप से प्रसंस्कृत खाद्य पदार्थों और घरेलू देखभाल में – दो सबसे मजबूत प्रदर्शन करने वाली श्रेणियां। तो हाँ, टेलविंड वास्तविक है।

उन श्रेणियों के बारे में क्या, जिन्होंने संघर्ष किया? स्टेपल्स के लिए एक कठिन वर्ष था।

स्टेपल, विशेष रूप से दालें, पिछले 12 महीनों में वास्तविक मंदी के दौर से गुजरीं – जो कमोडिटी की कीमतों के दबाव और अनियमित आपूर्ति की गतिशीलता के कारण थी। लेकिन अब हम सुधार की उम्मीद कर रहे हैं। दालों के राजस्व में वृद्धि देखी जानी चाहिए, और यह स्टेपल बास्केट में कई अन्य श्रेणियों के लिए सच है। यह विस्फोटक नहीं होगा, लेकिन यह एक स्थिर, अधिक पूर्वानुमानित चढ़ाई होनी चाहिए। किराना कुल मिलाकर डिजिटल बी2बी कॉमर्स का आधार बना हुआ है – यह वह इंजन है जो प्लेटफ़ॉर्म गतिविधि की लय निर्धारित करता है। इसके उच्च दोहराव चक्र इसे वफादारी जैसे नए लीवर के लिए प्राकृतिक परीक्षण आधार भी बनाते हैं।

बी2बी में वफादारी यांत्रिकी; यह उल्टा लगता है। किराना दुकानदार तर्कसंगत खरीदार हैं, है ना?

वे तर्कसंगत हैं, लेकिन यही कारण है कि बी2बी में वफादारी अलग तरह से काम करती है। व्यक्तिगत उपयोग के लिए नहीं, बल्कि पुनर्विक्रय के लिए किराना खरीदने वाले को यदि मूल्य में थोड़ा सा भी लाभ दिखाई देता है, तो वह खरीदारी को कई गुना बढ़ा सकता है। इससे उपभोक्ता कार्यक्रमों की तुलना में वफादारी आधारित प्रोत्साहनों पर रिटर्न नाटकीय रूप से बढ़ जाता है। वफ़ादारी परंपरागत रूप से उपभोक्ता इंटरनेट निर्माण रही है। बी2बी प्लेटफॉर्म यह खोज रहे हैं कि यह उतना ही प्रभावी हो सकता है, संभवतः इससे भी अधिक, जब आप इसे व्यक्तिगत संतुष्टि के बजाय पुनर्विक्रय व्यवसाय के अर्थशास्त्र के आसपास डिजाइन करते हैं।

एआई प्रूफ-ऑफ-कॉन्सेप्ट से परिचालन उपयोग की ओर बढ़ रहा है। यह विशेष रूप से कहाँ उतरा है?

दो क्षेत्र जहां यह सबसे तेजी से आगे बढ़ा: धोखाधड़ी का पता लगाना और मूल्य निर्धारण। धोखाधड़ी पर, मॉडलों में बड़े पैमाने पर डेटा अंतर्ग्रहण से उन पैटर्न का पता लगाने की अनुमति मिलती है जिन्हें मैन्युअल समीक्षा आसानी से मात्रा में नहीं पकड़ सकती है। मूल्य निर्धारण पर, मैन्युअल निर्णय कॉल से फ़ील्ड बल इनपुट, ग्राहक ऐप व्यवहार, स्टोर प्रदर्शन और प्रतिस्पर्धी डेटा सेट से एकत्रित स्वचालित सिग्नल में बदलाव आया है। अगले चरण में इन्वेंट्री ऑर्डरिंग, पुनःपूर्ति स्वचालन और परिवहन धोखाधड़ी जांच पर ध्यान केंद्रित किया जाएगा। मिश्रित चैनलों पर हजारों दैनिक लेनदेन के साथ, स्वचालित वर्कफ़्लो तेजी से इस बात का केंद्र बनता जा रहा है कि बी2बी वाणिज्य वास्तव में कैसे चलता है, आकांक्षात्मक रूप से नहीं, बल्कि परिचालनात्मक रूप से।

बी2बी में वैयक्तिकरण उपभोक्ता की तुलना में एक कठिन समस्या की तरह लगता है – किराना बहुत विविध खरीदार प्रोफाइल पेश करते हैं।

बहुत कठिन, हाँ। एक किराना विभिन्न प्रकार के उपभोक्ता प्रकारों को एकत्रित करता है, जो कई बार उनके स्वयं के व्यक्तित्व को अनोखा महसूस कराता है। लेकिन B2B ऐप्स पर वैयक्तिकृत वर्गीकरण के शुरुआती परिणाम आशाजनक हैं। यह तर्क एक खुदरा विक्रेता के पिछले खरीदारी इतिहास, आस-पास के किराना दुकानों के खरीदारी पैटर्न और उस भूगोल में सबसे तेज़ गति से चलने वाले SKU को जोड़ता है। यह खुदरा विक्रेताओं को क्षेत्रीय वेग के साथ-साथ समकक्ष रुझानों का एक दृश्य प्रदान करता है। ओमनीचैनल खिलाड़ियों के लिए, डिजिटल सिग्नल पहले से ही स्टोर-स्तरीय वैयक्तिकरण को सूचित करना शुरू कर रहे हैं।

अंततः, ओमनीचैनल विजेता मॉडल के रूप में सामने आता रहता है। क्या केवल-ऑनलाइन वास्तव में संघर्ष कर रहा है?

साक्ष्य काफी सुसंगत हैं। स्टोर और ऐप दोनों चैनलों पर खरीदारी करने वाले किराना स्टोर अधिक बार और अधिक व्यापक रूप से खरीदारी करते हैं। एक भौतिक स्टोर रेंज विस्तार को ट्रिगर करने का सबसे तेज़ तरीका है – एक वर्गीकरण के माध्यम से चलने के बारे में कुछ ऐसा है जो खोज को इस तरह से संचालित करता है कि एक ऐप स्क्रीन अभी भी पूरी तरह से दोहराई नहीं जाती है। कम घर्षण वाले टॉप-अप के लिए ऑनलाइन सबसे सुविधाजनक चैनल है। दोनों का मिश्रण मजबूत आदतें और उच्च जीवनकाल मूल्य बनाता है। केवल-ऑनलाइन मॉडल स्टोर बास्केट की गहराई को दोहराने के लिए संघर्ष करते हैं। केवल स्टोर वाले मॉडल बार-बार पुनः स्टॉक करने की सुविधा प्रदान नहीं कर सकते। सबसे कुशल किराना दुकानें जानबूझकर दोनों चैनलों का उपयोग करती हैं। हम यहां से इसी पैटर्न में तेजी से तेजी लाने की उम्मीद करते हैं।

बी2बी मोबाइल ऐप्स को ब्रांड-आधारित खोज को एसकेयू-आधारित खोज के साथ संतुलित करना चाहिए, क्योंकि किराना अक्सर ब्रांड संग्रह के संदर्भ में सोचते हैं जबकि बर्तन जैसी श्रेणियां पूरी तरह से एसकेयू-आधारित होती हैं। अधिकांश ऐप्स उपभोक्ता इंटरनेट से उधार ली गई डील-केंद्रित फ़्रेमिंग के साथ ब्रांड-फ़र्स्ट लेआउट पर निर्भर होते हैं। इस वर्ष सही संतुलन ढूँढना प्राथमिकता होगी।

इसके अतिरिक्त, सबसे कम लागत वाला ऑपरेटर बनने का प्रयास तेज होगा। सुविधा लागत, चयन और पैकिंग, और रसद लागत संरचना का बड़ा हिस्सा हैं। स्थिरता की अपेक्षाओं को पूरा करते हुए प्रति किलोमीटर लागत कम रखने के लिए कुछ बेड़े ने इलेक्ट्रिक वाहनों का उपयोग शुरू कर दिया है। बी2बी कॉमर्स ने स्थिर मांग, स्टेपल में बेहतर कीमत की स्थिति, मजबूत क्रेडिट पैठ और ओमनीचैनल खरीद की अधिक स्वीकार्यता के साथ 2026 में प्रवेश किया है। वर्ष 2025 की अंतिम गति पर निर्माण करने के लिए तैयार है, जिसमें क्षेत्र स्थिर, पूर्वानुमानित और बड़े पैमाने पर रेंज-भारी किराना खरीदारी के करीब पहुंच जाएगा।